На страже будущего урожая. Как украинский бизнес помогает аграриям работать во время войны
Отечественная агроотрасль настолько устойчива, что даже в войну снабжает сельскохозяйственными культурами не только Украину, но и европейских соседей. В 2023-м сектор восстанавливается быстрее любых прогнозов. Секрет в добросовестности – уже на четвертый месяц войны фермеры засеяли все подходящие для этого поля.
Лучший способ оставаться последовательным – это изменяться вместе с обстоятельствами, говорил Уинстон Черчилль. Это то, что приходится последние пятнадцать месяцев делать украинскому бизнесу, в частности, агропромышленному комплексу: фермерам и поставщикам агротехники. Трудно, но жизненно необходимо.
Режим Work-life-balance украинских аграриев вот уже пятнадцать месяцев звучит как war-life-balance. Четверть наших плодородных земель непригодны для посева из-за минирования и оккупации, экспорт культур замедлился из-за недоступности черноморских путей, а Минагро прогнозирует, что осенью 2023-го пшеницы, ячменя и кукурузы станет меньше. Однако ни неудобная логистика, ни блекауты, ни недавнее разрешение на удорожание электроэнергии не одолели украинских аграриев. Под обстрелами, окруженные сотнями километров наглухо заминированного чернозема, фермеры пахали, сеяли, убирали урожай в 2022-м и продолжают в этом году. Исполненные мужеством и чувством долга, они каждый день ищут возможности.
Миссия на земле: Что нужно отечественному фермеру?
Компания, не закрывшаяся в первые месяцы работы, отметившая пятую годовщину на рынке, имеет все шансы на успех в океане больших перспектив. А если почти полтора года она работает в реалиях войны – ее опыт и умение преодолевать трудности можно смело удвоить.
Украинская компания Agro Assistance заработала в 2017 году – сначала занималась ремонтом сельскохозяйственной техники и запчастей к ней. С опытом приобретали доверие клиентов. В конце концов, решили попытаться самостоятельно импортировать технику, сделав ставку на китайские тракторы YTO.
Компания росла, а с ней – и потребности клиентов. За несколько лет клиенты Agro Assistance переросли тракторы YTO, которые были хоть и неплохими, но не единственными на рынке. Фермеры нуждались в большей надежности и удобстве, и Agro Assistance предложили им новые тракторы из европейских комплектующих. Сегодня продукт-флагман компании – трактор турецкого сборника Basak.
Для каждого клиента важно сопровождение. Не громкие слова в соцсетях, а история отношений, поддержки, готовности помочь. «Мы сотрудничаем с клиентами годами, наш бизнес – это не «голые» продажи тракторов, а гарантия бесперебойной работы фермера. В войну клиентов сервисного обслуживания стало больше, но мы всегда едем ремонтировать то, что вышло из строя, – говорит соучредитель Agro Assistance Ирина Мудрая.
В марте-апреле 2022-го менеджеры Agro Assistance, несмотря на опасность, ездили в регионы в нескольких десятках километров от линии фронта. «Старый трактор нашего клиента сломался в жаркие дни посевной, вспоминает Ирина. – Дилер в Ровенской области медлил с помощью. Фермер позвонил нам в отчаянии: «Если сегодня не посею, завтра трактор уже не нужен. Оплачу, только почините». Надо ли говорить, что мы отремонтировали? – говорит Мудрая.
«У нас есть клиенты в Запорожской, Николаевской и Донецкой областях, в Покровске, который был в 10-ти километрах от линии фронта. Всем было тяжело с началом великой войны. «Клиент из Николаева как-то приправил купленный у нас трактор некачественным топливом. Техника остановилась. Местная компания по просьбе о ремонте не среагировала. Тогда в пятницу в 16:00 он позвонил нам. Уже в два ночи наш сервисный инженер, оперативно приехав из Киева, был на поле с клиентом. Починить трактор на месте не удалось, поэтому в субботу наш эвакуатор забрал его в Киев. Пока ремонтировали, клиент работал на «заменяемом» тракторе», – вспоминает соучредитель Agro assistance Михаил Пырву. Это пример помощи, которую мы гарантируем клиентам, на этом растет их доверие к нам, – резюмирует он.
Трудности фермеров во время войны: Как дилер техники и финансовая компания их решает
Рынок сельскохозяйственной техники конкурентен. Здесь и дешевая китайская техника, и более дорогая европейская. Agro assistance заняли средний сегмент – оптимальный по цене и качеству. «Два кита, которые несут нас в конкурентном океане – репутация и сотрудничество с клиентами по партнерской программе с финансовой компанией Activitis», – говорит Ирина Мудра.
Во время войны покупать технику нашим клиентам стало труднее, а нам соответственно ее продавать, рассказывает Михаил Пырву. Поэтому в конце 2022 года Agro Assistance сконцентрировались с финансовой компанией Activitis и оперативно разработали партнерскую программу, которая стала настоящим win-win. Сегодня дилер продает по ней около 60% всех тракторов.
Как работает программа? Agro Assistance консультируют клиентов – какую технику и как можно приобрести в кредит. Если фермер готов к сотрудничеству, присоединяются специалисты Activitis. Они проверяют кредитоспособность агрария, формируя предварительное решение по выдаче кредита всего за 4 часа. Если компания успешно прошла проверку, кредит у нее в кармане – Activitis оформляют ссуду без залога. В первые 6 месяцев клиент платит только тело кредита без процентов. Можно выплатить кредит досрочно – тогда переплат вообще не будет.
Что получают аграрии от программы? Главное – возможность приобрести сельскохозяйственную технику в кредит. Клиент сразу становится ее владельцем, не дожидаясь окончания периода лизинга, как это бывает по лизинговым соглашениям, когда нужно полностью оплатить трактор. Это не все. Ценность программы – в вариативности покупки техники. Даже имея полную сумму, клиенты Agro Assistance заходят в программу, чтобы не тратить все до копейки на срочные нужды. Они оставляют на счету несколько сотен тысяч гривен, чтобы быть спокойными в тревожное время войны, пока не обеспечены все потребности посевной и не продан урожай.
Бывает, у фермера есть деньги только на половину трактора. Он может оплатить остальные заработанные за сезон средства, а может разбить остаток стоимости на 24 месяца.
Финансовые инструменты в B2B-секторе во время войны: Кейс Agro Assistance и Activitis
В начале войны мы решили делать продукт более доступным, говорит Ирина Мудрая. Вместе с Activitis разработали программу, которая представит наши услуги фермерам и аграриям. Многие, кто раньше не мог улучшить техническую базу, обновляют ее именно благодаря программе.
Agro Assistance создали новые финансовые возможности для фермеров, найдя Activitis. Оба бизнеса говорят друг о друге, что двигаются в одном направлении и понимают партнеров. Наше сотрудничество – это быстрота принятия решений и коммуникация, говорит Михаил Пырву. – В свое время мы хотели реализовать подобную программу с другой компанией, но не пришли к пониманию, как впоследствии с Activitis. «С профессионалами Activitis мы договорились оперативно и без бюрократических преград. Нам не нужно делать бизнес-митинги, насущные вопросы обсуждаем по телефону», – говорит Михаил. Мы работаем с Activitis, как с бизнесом, понимающим бизнес – оперативно, с доверием и человеческим лицом», добавляет Ирина Мудрая.