На сторожі майбутнього врожаю. Як український бізнес допомагає аграріям працювати під час війни
Вітчизняна агрогалузь настільки стійка, що навіть у війну забезпечує сільськогосподарськими культурами не лише Україну, а і європейських сусідів. У 2023-му сектор відновлюється швидше за будь-які прогнози. Секрет у сумлінності – уже на четвертий місяць війни фермери засіяли усі придатні для цього поля.
Кращий спосіб залишатися послідовним – це змінюватися разом з обставинами, казав Вінстон Черчіль. Це те, що доводиться останні п'ятнадцять місяців робити українському бізнесу, зокрема агропромисловому комплексу: фермерам і постачальникам агротехніки. Важко, але життєво необхідно.
Режим Work-life-balance українських аграріїв ось уже п'ятнадцять місяців звучить як «war-life-balance». Чверть наших родючих земель непридатні до сівби через мінування і окупацію, експорт культур сповільнився через недоступність чорноморських шляхів, а Мінагро прогнозує, що восени 2023-го пшениці, ячменю і кукурудзи поменшає. Однак ані незручна логістика, ані блекаути, ані нещодавній дозвіл на подорожчання електроенергії не здолали українських аграріїв. Під обстрілами, оточені сотнями кілометрів наглухо замінованого чорнозему, фермери орали, сіяли, збирали урожай у 2022-му і продовжують цьогоріч. Сповнені мужністю і відчуттям обов’язку, вони щодня шукають можливості.
Місія на землі: Що потрібно вітчизняному фермеру?
Компанія, яка не закрилася у перші місяці роботи, а відзначила п’яту річницю на ринку, має всі шанси на успіх в океані великих перспектив. А якщо майже півтора року вона працює у реаліях війни – то її досвід і вміння долати труднощі можна сміливо подвоїти.
Українська компанія Agro Assistance запрацювала у 2017 році – спершу займалася ремонтом сільськогосподарської техніки і запчастин до неї. З досвідом набували довіру клієнтів. Зрештою вирішили спробувати самостійно імпортувати техніку, зробивши ставку на китайські трактори YTO.
Компанія росла, а з нею – і потреби клієнтів. За кілька років клієнти Agro Assistance переросли трактори YTO, які були хоч і непоганими, та не єдиними на ринку. Фермери потребували більшої надійності і зручності, і Agro Assistance запропонували їм нові трактори з європейських комплектуючих. Сьогодні продукт-флагман компанії – трактор турецької збірки Basak.
Для кожного клієнта важливий супровід. Не гучні слова у соцмережах, а історія відносин, підтримки, готовності допомогти. «Ми співпрацюємо з клієнтами роками, наш бізнес – це не «голі» продажі тракторів, а гарантія безперебійної роботи фермера. У війну клієнтів сервісного обслуговування побільшало, але ми завжди їдемо ремонтувати те, що вийшло з ладу, – каже співзасновниця Agro Assistance Ірина Мудра.
У березні-квітні 2022-го менеджери Agro Assistance, незважаючи на небезпеку, їздили у регіони за кілька десятків кілометрів від лінії фронту. «Старий трактор нашого клієнта поламався у гарячі дні посівної, згадує Ірина. – Дилер у Рівненській області зволікав з допомогою. Фермер подзвонив нам у відчаї: «Якщо сьогодні не посію, завтра трактор уже не потрібен. Оплачу, лише полагодіть». Чи треба казати, що ми відремонтували? – говорить Мудра.
«Маємо клієнтів у Запорізькій, Миколаєвській і Донецькій областях, у Покровську, що був у 10-ти кілометрах від лінії фронту. Всім було важко з початком великої війни. «Клієнт з Миколаївщини якось заправив куплений у нас трактор неякісним паливом. Техніка зупинилась. Місцева компанія на прохання про ремонт не зреагувала. Тоді, у п'ятницю о 16:00 він подзвонив нам. Вже о другій ночі наш сервісний інженер, оперативно приїхавши з Києва, був на полі з клієнтом. Полагодити трактор на місці не вдалося, тому у суботу наш евакуатор забрав його до Києва. Поки ремонтували, клієнт працював на «замінному» тракторі», – згадує співзасновник Agro assistance Михайло Пирву. Це – приклад допомоги, яку ми гарантуємо клієнтам, на цьому зростає їхня довіра до нас, – резюмує він.
Труднощі фермерів під час війни: Як дилер техніки і фінансова компанія їх вирішує
Ринок сільськогосподарської техніки конкурентний. Тут і дешева китайська техніка, і дорожча європейська. Agro assistance зайняли середній сегмент – оптимальний за ціною і якістю. «Два кити, які несуть нас у конкурентному океані, – репутація і співпраця з клієнтами за партнерською програмою з фінансовою компанією Activitis», – каже Ірина Мудра.
Під час війни купляти техніку нашим клієнтам стало важче, а нам, відповідно, її продавати, розповідає Михайло Пирву. Тому наприкінці 2022-го Agro Assistance сконектилися з фінансовою компанією Activitis і оперативно розробили партнерську програму, яка стала справжнім win-win. Сьогодні дилер продає за нею майже 60% усіх тракторів.
Як працює програма? Agro Assistance консультують клієнтів – яку техніку і як можна купити у кредит. Якщо фермер готовий співпрацювати, долучаються фахівці Activitis. Вони перевіряють кредитоспроможність аграрія, формуючи попереднє рішення щодо видачі кредиту лише за 4 години. Якщо компанія успішно пройшла перевірку, кредит у неї у кишені – Activitis оформлюють позику без застави. У перші 6 місяців клієнт платить лише тіло кредиту, без відсотків. Можна виплатити кредит достроково – тоді переплати взагалі не буде.
Що аграрії отримують від програми? Головне – можливість придбати сільськогосподарську техніку у кредит. Клієнт одразу стає її власником, не чекаючи закінчення періоду лізингу, як це буває за лізинговими угодами, коли треба повністю оплатити трактор. Та це не все. Цінність програми – у варіативності купівлі техніки. Навіть маючи повну суму, клієнти Agro Assistance заходять у програму, щоб не витрачати усе до копійки на нагальні потреби. Вони залишають на рахунку кілька сотень тисяч гривень, щоб бути спокійними у тривожні часи війни, доки не забезпечено усі потреби посівної і не продано урожай.
Буває, фермер має гроші лише на половину трактору. Він може оплатити решту із зароблених за сезон коштів, а може розбити залишок вартості на 24 місяці.
Фінансові інструменти у B2B-секторі під час війни: Кейс Agro Assistance та Activitis
На початку війни ми вирішили робити продукт доступнішим, каже Ірина Мудра. Разом з Activitis розробили програму, яка презентує наші послуги фермерам і аграріям. Багато тих, хто раніше не міг покращити технічну базу, оновлює її саме завдяки програмі.
Agro Assistance створили нові фінансові можливості для фермерів, знайшовши Activitis. Обидва бізнеси кажуть одне про одного, що рухаються в одному напрямку і розуміють партнерів. Наша співпраця – це швидкість прийняття рішень і комунікація, каже Михайло Пирву. – Свого часу ми хотіли реалізувати подібну програму з іншою компанією, але не дійшли порозуміння, як згодом з Activitis. «З професіоналами Activitis ми домовилися оперативно і без бюрократичних перепон. Нам не треба робити бізнес-мітинги, нагальні питання обговорюємо телефоном», – каже Михайло. Ми працюємо з Activitis, як з бізнесом, який розуміє бізнес, – оперативно, з довірою та людським обличчям», додає Ірина Мудра.